Special 1: Ex-Geheimagent Leo Martin

00:00:21: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge CRM Experience, der Podcast. Heute habe ich einen

00:00:29: Gast, den der NDR auch als den Deutschen 007 schon bezeichnet hat in der Vergangenheit

00:00:36: und der dieses Jahr auf unserer Konferenz auf der CRM Experience auch als Keynote Speaker

00:00:40: dabei sein wird. Herzlich willkommen, Leo Martin.

00:00:43: Jochen, grüß dich, hallo.

00:00:45: Schön, dass du da bist. Ich freue mich sehr.

00:00:48: Ich freue mich. Normalerweise bin ich der, der die Fragen stellt. Heute ist mal eine

00:00:53: ganz andere Rolle, an die ich mich erst so langsam gewöhnen muss.

00:00:57: Ja, absolut. Ich habe ein bisschen recherchiert, Leo, natürlich im Vorgang, um auch ein bisschen

00:01:02: vorbereitet zu sein, dir auch diverse Fragen zu stellen. Ich habe eine interessante Info

00:01:07: gefunden, auch über dich und das ist, glaube ich, auch eine Gemeinsamkeit. Deine Mutter

00:01:11: wusste über zehn Jahre nicht, was du machst, Leo. Ich glaube, meine Mutter weiß das auch

00:01:16: nicht so genau. Irgendwas mit Software. Woher kommt das? Warum wusste sie das nicht?

00:01:19: Deine Mutter rafft es heute noch nicht wahrscheinlich, ja, genauso wie bei meinen Eltern. Es war

00:01:24: tatsächlich so, wenn du zum Geheimdienst gehst, dann ist das Erste, was du lernst,

00:01:29: was hinter dieser Tür passiert, das bleibt auch hinter dieser Tür. Und das hat nicht

00:01:32: damit zu tun, dass die Geheimdienste vogelwild im rechtsfreien Raum operieren. Das Gegenteil

00:01:38: ist der Fall, sondern dass ich als Operateur beim Nachrichtendienst eben nur erfolgreich

00:01:43: sein kann, wenn ich verdeckt operativ vorgehen kann und denn auf meiner Stirn steht "Nichtagent"

00:01:48: und jeder zweite, dritte weiß Bescheid. Sonst würde ich zum Risiko für meine Kontaktpersonen

00:01:54: und drum spielt hier Geheimhaltung eine essentielle Rolle. Und ich habe immer, also bei uns gilt,

00:02:00: die beste Legende ist die, die am dichtesten an der Wahrheit ist, weil du nur die authentisch

00:02:05: leben kannst. Das heißt, ich habe immer erzählt, ich arbeite für das Innenministerium, stimmt

00:02:10: ja im weitesten Sinn. Wir machen Bekämpfungskonzepte gegen organisierte Kriminalität, stimmt ja

00:02:15: auch und habe das aber so langweilig erzählt, dass da möglichst keine Nachfragen kommen.

00:02:21: Und so war zehn Jahre lang relativ im Nebel, was ich wirklich für einen Job gemacht habe.

00:02:28: Stelle ich mir sehr schwierig vor. Zumindest muss man auch gut das Ganze vorplanen und

00:02:34: dann auch für Rückfragen irgendwelche Antworten haben, oder?

00:02:37: Ja, Gag und Weg war die Hauptstrategie und so schwierig ist es am Ende gar nicht. Wenn

00:02:42: du einen Bäcker aufwächst nachts um drei, weil er um vier in die Backstube muss, der

00:02:46: muss auch nicht erst Rezepte suchen oder nochmal Listen durchgehen. Der weiß, was er tun muss,

00:02:51: das kann er abrufen. Und die Legende ist einfach das Handwerkszeug des Geheimagenten und die

00:02:55: muss sitzen aus dem FF.

00:02:57: Ja, jetzt darfst du ja darüber reden. Du bist nicht mehr für den Geheimdienst tätig,

00:03:02: warst es aber viele Jahre, Leo. Der deutsche 007, da denkt man als erstes natürlich an

00:03:07: Speedbootfahren und du seilst dich irgendwo in den Alpen ab. War das genau das, was du

00:03:12: getan hast, Leo, oder was hast du in diesen zehn Jahren gemacht?

00:03:15: Dann wäre ich wahrscheinlich heute noch dort. Ich bin schon sehr erlebnisorientiert. Geheimdienstarbeit,

00:03:20: ja, oder wenn wir Agent hören, der 007, da haben wir sofort James Bond im Kopf, Kino.

00:03:28: Und dann sehen wir diese Speedbootfahrten, wir sehen wilde Verfolgungsjagden, Faustkämpfe,

00:03:34: Explosionen, die Häuser Zeilen in Schutt und Asche legen. In Wirklichkeit ist Geheimdienstarbeit

00:03:39: genau das Gegenteil. Ja, möglichst unauffällig still und leise vorzugehen, um an Informationen

00:03:46: zu kommen, die die Gegenseite top secret halten möchte. Und da geht es genau um eins, nämlich

00:03:51: nicht aufzufallen. Das hat also auch nichts mit Rambo-Manier zu tun, sondern beim Geheimdienst

00:03:57: arbeiten Experten zusammen in Teams. Jeder macht genau das, was er am besten kann, wofür

00:04:02: er hochqualifiziert ist, um am Ende das ganze große Bild zu haben. Also es ist eine spannende

00:04:09: Tätigkeit. Es ist sehr viel operatives, vernetztes Denken. Es ist strategisches Vorgehen, aber

00:04:15: es ist nicht "Hau drauf", das ist das Gegenteil.

00:04:19: Habe ich mir leider fast schon gedacht. Wobei auf der anderen Seite, deswegen ist ja auch

00:04:22: ein Grund, warum wir zusammenarbeiten oder du bei uns bei der Konferenz da bist, weil

00:04:26: wir ja eher von der anderen Ecke eben dieser Kommunikation interessiert sind, auch das Thema

00:04:30: Menschenkenntnis. Wie kann ich Menschen für mich gewinnen? Das ist im Vertrieb oder auch

00:04:34: in Unternehmen genau das gleiche Thema wie beim Geheimdienst. Und da werden wir dann auch

00:04:38: noch ein bisschen drüber sprechen. Zuvor möchte ich aber noch verstehen, wie wird

00:04:42: man eigentlich Geheimagent? Also hattest du das schon immer als kleiner Junge vor, Leo,

00:04:46: und hast gesagt, ich werde irgendwann Geheimagent und bist dem dann nachgegangen? Oder wie kommt

00:04:49: es dazu? Bewirbt man sich da drauf? Wie lief das?

00:04:52: Also tatsächlich war es nie leichter als jetzt beispielsweise zum Bundesnachrichtendienst

00:04:58: zu kommen. Die haben momentan eine Rekrutierungsoffensive, wie es die Vergangenheit noch nicht gesehen

00:05:03: hat. Suchen, suchen, suchen, suchen. Auch die Nachrichtendienste befinden sich im "War

00:05:09: of Talents". Und mittlerweile ist es so, dass man sich initiativ bewerben kann. Man kann

00:05:14: beim Geheimdienst entweder, du kommst bereits mit einer Qualifikation und da ist IT, also

00:05:20: der Bereich, in dem du dich bewegst, momentan ganz vorne mit dabei. Es geht aber auch um

00:05:25: Sozialwissenschaft, Politikwissenschaften, wenn du die arabische Sprache beherrschst

00:05:31: in Wort und Schrift. Also es gibt hundert Wege zum Nachrichtendienst. Nie war es leichter

00:05:37: als jetzt. Als ich damals dazugekommen bin, da war das noch eine Ecke anders. Der eiserne

00:05:43: Vorhang, der stand schon nicht mehr, aber er war noch in den Köpfen der Menschen. Und

00:05:47: die Nachrichtendienste haben sich vor Infiltration gerade aus dem Osten geschützt. Und da haben

00:05:52: die Nachrichtendienste Initiativbewerbungen gleich mal in die Rundablage, in die Papiertonne,

00:05:58: in den Schredder laufen lassen. Man hat potenzielle Mitarbeiter getippt, nennt sich das also, bestehende

00:06:06: Mitarbeiter konnten Empfehlungen aussprechen. Aber das ist lange her. Du kannst sogar studieren

00:06:14: beim Geheimdienst. Also es gibt den Diplom-Geheimagenten in Deutschland.

00:06:19: Hast du dann damals einen Tipp bekommen? Also wurdest du quasi von jemandem empfohlen, um

00:06:23: in dieses Programm reinzukommen? Oder wie war es bei dir?

00:06:26: Ja, ähnlich. Also ich habe eine Polizeiausbildung gemacht, eine sehr klassische, übrigens in

00:06:30: Würzburg, bei euch in der Ecke. Darum freue ich mich auch auf eure Convention extrem,

00:06:35: weil das immer ein Wiederheimkommen ist. Vom Bahnhof bin ich immer Richtung Zellerau gelaufen,

00:06:40: in die Polizeikaserne, habe jedes einzelne Weinfest in und um Würzburg mitgemacht. Und

00:06:48: das ist einer der klassischen Wege, über die Polizei, über das Militär, über die

00:06:52: Verwaltung zum Dienst zu kommen. Und bei mir war es so, ich war damals in diesem Jahrgang,

00:06:57: wir waren 360 Kollegen, war der Beste von allen. Und wenn du in den Top Ten dich bewegst,

00:07:05: dann wirst du irgendwo kontaktiert aus dem Bereich Innenministerium und verbaut dort,

00:07:10: wo es am meisten Sinn macht. Also dann kriegst du ein Karriereangebot. Du musst es nicht

00:07:15: annehmen. Ich habe es damals sehr gerne angenommen.

00:07:17: Erstmal herzlichen Glückwunsch, wenn du da einer der Besten warst. Das zeigt ja, dass

00:07:20: du schon damals eine tolle Arbeit gemacht hast, Leo. Sicherlich auch durch die Weinfeste

00:07:25: in Franken, wo du schon gemeint hast, weil du hast ja dann viel mit Menschen zu tun gehabt.

00:07:29: Und wo lernt man mehr, als wenn man auf Weinfesten in Franken unterwegs ist über Menschen. Der

00:07:34: Wein lässt die Leute reden. Von daher sicherlich war das eine gute Übung, um da reinzukommen.

00:07:38: Aber vielleicht mal auf dieses Thema noch mit, jetzt werden alle angenommen. Und das

00:07:43: hat ja auch was mit deinem Job zu tun, Menschen zu lesen, zu verstehen, hinter die Kulisse

00:07:49: zu schauen. Wie erkennt man denn, ob jemand lügt? Also gibt es dafür eindeutige Zeichen?

00:07:53: Auch wenn sich jetzt ganz viele Leute bewerben, kann es ja auch sein, dass da dementsprechend

00:07:57: der Geheimdienst infiltriert wird durch Leute, die man da gar nicht haben will. Aber auch

00:08:01: so im Alltag mit Personen. Gibt es irgendwie Eindeutigkeiten, woran man erkennt, dass jemand

00:08:07: lügt?

00:08:08: Schön wär's. Ich habe Kriminalwissenschaften studiert und da spielt das Thema Vernehmungslehre

00:08:14: und der Randbereich Lügenerkennung auch eine Rolle. Leider, und das ist eine schlechte

00:08:19: Nachricht, gibt es kein Indiz, dass eine Lüge zu 100% identifiziert, sondern man muss da

00:08:26: etwas komplexer rangehen. Es gibt die sogenannte Baseline im Verhalten eines Menschen. Das

00:08:31: ist so der Korridor, in dem sich der Mensch normalerweise bewegt in der Kommunikation,

00:08:38: in den Bewegungen, im Verhalten. Und immer, wenn wir davon eine Abweichung feststellen,

00:08:44: kann das ein Indiz für die Lüge sein. Weil die Lüge Druck erzeugt, der andere versucht,

00:08:50: sich zu kontrollieren, kann aber nicht mehr. Weil zu lügen bedeutet immer, im Gehirn doppelte,

00:08:55: dreifache, vierfache, fünffache Buchführung halten zu müssen. Und dadurch fallen wir aus

00:09:01: gewohnten Mustern. Und diese Abweichungen gilt es zu erkennen und die müssen halt dann

00:09:07: interpretiert werden. Und dummerweise können die, und das werde ich euch auf der Bühne

00:09:12: zeigen sogar, auf der Convention, kann das immer in jede Richtung gehen. Das kann der

00:09:17: sofort ausweichende Blick sein, also ganz oft das Schamgefühl vor der Lüge oder bei

00:09:23: der Lüge. Es kann aber auch genau das Gegenteil sein, der zu starre Blick, wenn jemand ein

00:09:29: Statement abgeben möchte, weil er meint, er muss. Und immer, wenn was nicht dazu passt,

00:09:34: zum Normal, zur Baseline, dann muss ich mir Gedanken machen, warum. Welche Erklärungsansätze

00:09:40: könnte es geben? Und wenn das immer auftaucht bei Fragen, die zur Tat passieren, dann bekomme

00:09:50: ich irgendwann das Gefühl, okay, hier macht das Suchen Sinn, hier wird jeder Stein umgedreht,

00:09:55: hier wird alles hinterfragt. Und am Ende zählt nur der gesicherte Beweis.

00:09:59: Bleiben wir weiter in dem Thema Kommunikation. Ich meine, ich habe jetzt viele Jahre im Vertrieb

00:10:06: gearbeitet. Zu einem gewissen Grad gehört es auch dazu, eine Freundschaft aufzubauen

00:10:11: oder mit dem Gegenüber zumindest ihn genau zu verstehen. Also man sagt ja auch immer,

00:10:14: der beste Vertriebler ist der, der deutlich mehr zuhört, als selber zu sprechen, um den

00:10:19: anderen ins Reden reinzubekommen, offene Fragen zu stellen, um eben zu verstehen, was hat er

00:10:24: wirklich für ein Problem, was treibt ihn um, kann ich ihm wirklich helfen? Wie ist das

00:10:28: jetzt in deiner Arbeit gewesen? War das ähnlich vergleichbar, dass du versuchst, die Leute

00:10:33: ins Reden zu bekommen? Wie schaffst du es, Vertrauen aufzubauen zu einer Person?

00:10:37: Mehr zuhören als selbst zu sprechen, heißt ja immer, den Fokus aufs Gegenüber zu richten

00:10:42: und dessen Bedürfnisse und Entscheidungsmotive herauszubekommen. Und das ist natürlich genau

00:10:48: dasselbe bei uns. Wenn ich als Kriminalist immer nur in meinen Schuhen stehe, dann werde

00:10:52: ich nie einen Fall lösen, nie einen Menschen öffnen. Das Zweite, was im Vertrieb auch

00:10:56: gilt, ist, der beste Vertriebler ist der, der schon satt ist, der nicht noch seinen

00:11:00: Quartalszahlen hinterherrennen muss, weil der auf einmal etwas anderes ausstrahlt. Und

00:11:05: Menschen haben extrem feine Antennen, ob jemand needy ist, ob er es braucht, ob es um die

00:11:09: Quartalszahlen geht oder ob es um die beste Lösung für den Kunden geht oder ob da eine

00:11:14: Attraktivität da ist. Und dieselben Strategien sind die, die wir auch anwenden. Sei so, mach

00:11:24: dich so interessant, dass du den anderen nicht ansprechen musst, dass er dich anspricht.

00:11:31: Wirf erst 15 Steine in seinen Garten, bevor du ihn um einen Gefallen bittest. Und ich

00:11:38: glaube, das Handwerkszeug ist überall das Gleiche. Ob Chef und Mitarbeiter, ob du als

00:11:42: Vertriebler mit dem Kunden zu tun hast oder ich als Agent mit dem V-Mann, überall wo

00:11:48: Menschen mit Menschen zu tun haben, herrschen dann unterm Strich schon sehr ähnliche Gesetze.

00:11:52: Also hast du erst immer auch sehr lange Zeit benötigt, um sozusagen mit so einer Person

00:11:58: näher in Kontakt zu treten und auch wirklich das Vertrauen zu gewinnen. Also war dann so

00:12:02: eine, ich weiß noch nicht, wie viel du davon erzählen darfst oder nicht erzählen darfst,

00:12:05: Leo, du musst gerne dann immer sagen, wenn du sagst, nee, da darf ich nichts darüber

00:12:07: erzählen. Aber war das dann immer einen längeren Zeitraum erstmal, um das Vertrauen aufzubauen

00:12:12: oder wie kann ich mir das vorstellen?

00:12:15: Du kennst das ja auch. Es gibt Persönlichkeitstypen, da hast du sofort das Gefühl, bam, der ist

00:12:20: dabei, mit dem mache ich das zusammen. Das läuft wie am Schnürchen von jetzt auf gleich,

00:12:25: die sehr begeisterungsfähig sind, die sehr leicht zu gewinnen, zu begeistern sind. Die

00:12:32: sind auch oft sehr kreative, visionäre, initiative Typen. Und da brauchst du nicht viel Zeit

00:12:38: investieren, hast sehr schnell ein gutes Gefühl. Und hier ist also nur ein einziges Geheimnis

00:12:42: wichtig, hier musst du den Sack sofort zumachen. Denn das sind Typen, wenn die wegfliegen,

00:12:47: die kommen in den seltensten Fällen zurück und dann ist das Leben doppelt so schwer.

00:12:51: Und dann gibt es Typen, die wollen dich auf Stein und Bein erst prüfen, bevor sie einen

00:12:59: kleinen Schritt in deine Richtung gehen. Und in die muss man eben sehr viel mehr Zeit und

00:13:03: Energie investieren. Und hier gilt, mein Job war es, ich kann mir V-Leute und Informanten

00:13:08: ja nicht kaufen. Ich kann sie auch nicht mit Druck erpressen, ich kann sie nicht mit rationalen

00:13:14: Argumenten überzeugen, sondern ich habe einen Weg, das ist die Person, die Persönlichkeit,

00:13:19: die Beziehungsebene. Ich habe nicht mal wie du, du hast ein saugeiles Produkt im Hintergrund,

00:13:22: mit dem du überzeugen kannst, jemanden, der ein Bedürfnis hat, der sein CRM revolutionieren

00:13:29: möchte. Ich habe das nicht. Ich möchte nur, dass jemand bereit ist, Informationen mit

00:13:34: mir zu teilen und dabei ein bescheuertes Risiko eingeht. Und Handwerkzeug ist die Person,

00:13:40: die Persönlichkeit, die Beziehungsebene, Kommunikation, Führung, allgemeine Psychologie.

00:13:45: Und darum muss man das Wasser, mit dem man hier kocht, eben richtig heiß machen, weil

00:13:49: es das Einzige ist, was wir haben. Und Vertrauen entsteht halt dann über Erfahrungen und Erlebnisse,

00:13:57: die der andere mit dir macht. Und die Typen, denen Sicherheit sehr wichtig ist, die wollen

00:14:03: eben, die brauchen sehr viel mehr Erfahrungen und Erlebnisse. Sie müssen erleben, jedes

00:14:11: einzelne Mal in Kontakt mit mir, dass das, was der Leo sagt, auch genauso passieren

00:14:15: wird. Und diese, wenn ich das erst inszenieren und einleiten muss, dann kann so ein Prozess

00:14:21: der Kontaktaufnahme schon ein bisschen länger dauern. Das ist so.

00:14:25: Wo hast du diesen Umgang mit Menschen gelernt? Und kann man das überhaupt lernen oder muss

00:14:29: man einfach, muss einem das gegeben sein? Also stellst du dich auf so eine Person ein,

00:14:34: versuchst du in den ersten Sekunden, Minuten herauszulesen, was für eine Art von Mensch

00:14:39: der oder diejenige ist? Hast du es gelernt? Hast du es schon gekonnt?

00:14:43: Also da sind mir einige Phänomene begegnet. Erstens habe ich mal festgestellt, dass diejenigen,

00:14:51: die sich für die besten Menschenkenner halten, oft den geringsten Peil von allem haben. Und

00:14:59: immer wenn ich höre, ich bin ein exzellenter Menschenkenner, da gehen bei mir schon die

00:15:02: Alarmglocken an und ich habe keine hohen Erwartungen mehr. Das ist mal das eine. Also je überzeugter

00:15:08: wir von uns sind, desto unschärfer ist manchmal der Blick auf soziale Situationen. Das mag

00:15:13: nicht für jeden gelten, aber das gilt meiner Erfahrung nach für brutal viele.

00:15:19: Und dann ist es so, der eine, du hast ja auch eine ganze Armada von Vertrieblern und Projektmitarbeitern

00:15:28: und der eine, der bringt da sehr viel mit. Der hat eine ganz große Empathie, der macht

00:15:33: sehr viel intuitiv, der managt Beziehungen, ohne dass er sich dazu Gedanken machen muss.

00:15:38: Die Menschen fliegen ihm zu. Und dann hast du welche, die versuchen Beziehungen über

00:15:43: den Kopf aufzubauen. Die sind etwas rationaler. Zu denen gehöre ich übrigens auch. Und die,

00:15:49: die es intuitiv machen, die müssen hier nichts lernen. Die bringen von Anfang an sehr viel

00:15:57: mit und die machen es über das Gefühl. Die brauchen da kein Konzept, keine Matrix, keine

00:16:01: Struktur. Und so Typen wie ich, für die die Sachorientierung der angelegte Kanal ist, da

00:16:12: helfen Konzepte. Und da hat der Nachrichtendienst keine anderen Konzepte als die, die in der

00:16:17: Wirtschaft auch gelebt werden. Ich habe mittlerweile den Vergleich, was wird bei den Diensten trainiert

00:16:24: und was wird in Unternehmen trainiert. Und da muss ich schon sagen, die Trainings, die

00:16:29: wir bekommen haben, die gehören im Peak zur Exzellenz mit. Und damit steht und fällt

00:16:37: viel. Ob du lernst von einem Typen, der es beherrscht aus dem FF oder von einem Trainer,

00:16:45: der antrainiertes Wissen von einem antrainierten anderen Trainer hat und nie einen Kugelschreiber

00:16:52: verkauft hat oder nie auch nur ein Team aus zwei, drei Menschen geführt hat.

00:16:57: Muss man in diesem Job empathisch sein, den du gemacht hast? Also würdest du sagen, du

00:17:02: bist ein empathischer Mensch oder muss man das gerade in dem Moment vielleicht auch ausschalten?

00:17:07: Weil wenn man zu viel Empathie für den Gegenüber verspürt, dann will man ihn ja auch vielleicht

00:17:11: nicht anlügen.

00:17:12: Ja, du hast es vorhin erzählt schon selbst. Im Vertrieb muss man oder will man Freundschaften

00:17:18: aufbauen. Und wenn ich jetzt als Agent darüber spreche, eine Freundschaft zu einer Zielperson

00:17:26: aufzubauen, das ist ein heißes, eisensgefährliches Pflaster, aber es ist tatsächlich so, eine

00:17:31: professionelle Freundschaft musste ich aufbauen. Das heißt, es gab nie ein Privat, sondern

00:17:36: es gab zu jedem Treffen zwei Berichte. Einen zum Fall, zur Sache, einen zur Person. Also

00:17:41: da gibt es auch keine Freizeit zusammen. Es gibt keine Reisen zusammen, keine Wochenenden

00:17:46: und keine langen Nächte. Aber trotzdem musste es mir gelingen, mindestens einen Aspekt an

00:17:52: jeder Zielperson sympathisch finden zu können, weil ich nur dann in der Lage bin, langfristig

00:18:00: eine gute Beziehung aufzubauen, auf Augenhöhe. Und wir haben es mit Zielpersonen zu tun gehabt.

00:18:06: Die haben ein anderes Wertesystem als du und ich oder unsere Hörer und Zuschauer draußen.

00:18:12: Ganz einfache Werte wie "meins" und "deins" spielen im Milieu manchmal schon eine andere

00:18:17: Rolle als für uns. Oder Gewalt, wenn eine Rolle spielt, wenn jemand bereit ist, über

00:18:25: Leichen zu gehen. Da fällt es nicht sehr leicht, eine echte Beziehung aufzubauen. Und

00:18:31: genau da sind diese Aspekte, die ich ehrlich und aufrichtig wertschätzen kann beim Gegenüber,

00:18:38: eben umso wichtiger. Und wenn du mich nach der Empathie fragst, niemand von uns hat Empathie

00:18:44: oder keine Empathie. Keine Empathie zu haben, das wäre fast schon ein Krankheitsbild. Zu

00:18:51: viel Empathie zu haben, also auf einer Skala von 1 bis 10, da ist die Null scheiße. Die

00:18:55: 10 ist aber genauso scheiße, weil du dich auflöst in anderen. Da eigene innere Anker

00:19:01: fehlt. Du zerfließt förmlich und nimmst zu viel Rücksicht, gibst zu schnell Nach, willst

00:19:07: Anderen zu sehr gefallen, willst es zu sehr recht machen. Und ich sage mal, so

00:19:11: ein gesundes Mittelmaß im mittleren Bereich, dass du in der Lage bist, Empathie bewusst

00:19:16: nochmal zuzuschalten, dann wenn es wichtig ist. Aber auch mal klare rote Linien zu ziehen,

00:19:22: dich abzugrenzen, ohne in Schuldgefühlen aufzugehen. Im Job als Agent, da brauchst du

00:19:28: tatsächlich beides. Also hier ist das Mittelfeld eher gefragt als das Extrem.

00:19:33: Wenn du jetzt sagst, die Werte, die unterscheiden sich gerade mit diesen V-Männern oder mit

00:19:39: den Personen, mit denen du zu tun hast, versuchst du dann in den Gesprächen, ihnen wiederzuspiegeln,

00:19:44: dass du diese Werte auch trägst? Oder bist du trotzdem derjenige, den ich jetzt auch

00:19:49: kennengelernt habe, der eben andere Werte hat? Also kannst du in diesen Gesprächen

00:19:53: den Personen aufzeigen, welche Werte du gegenüber Gewalt und Besitz oder was auch immer hast?

00:19:58: Oder ist das dann einfach falsch in dem Moment und nicht angebracht?

00:20:02: Gemeinsamkeiten erzeugen eine schnelle, starke Verbindung. Gerade wenn eine Beziehung neu

00:20:07: ist. Es ist clever, auf Gemeinsamkeiten zu setzen. Aber es geht auch darum, Positionen

00:20:13: zu beziehen, Identity zu zeigen. Wer bist du wirklich? Es geht nicht darum, mich dem

00:20:17: anderen anzupassen. Dann wäre ich ein Schauspieler und vermutlich ein Schlechter. Ich würde

00:20:21: durchschaut werden. So schnell kannst du gar nicht schauen. Die inneren Türen gehen

00:20:26: zu, die Alarmglocken gehen an, der andere geht auf Abstand. Ich muss das Gegenteil

00:20:30: erreichen. Immer nur zustimmen und anpassen ist hier nicht die Lösung. Aber was wichtig

00:20:40: ist, Verständnis zu zeigen für die Position des anderen. Das heißt noch nicht, dass ich

00:20:46: einverstanden bin damit, dass ich den Weg mitgehen muss. Aber Verständnis für die

00:20:51: Situation und für die Entscheidung des anderen aus seiner Perspektive. Und das ist im Notfall

00:20:58: ein strategisches Verständnis. Aber Menschen wollen sich verstanden fühlen und nur dann

00:21:04: eskalieren Gespräche nicht. Nur dann bleiben sie offen für meine Argumente und dass es

00:21:09: Teil des Spiels tatsächlich.

00:21:10: Welche deiner Geheimwaffen der Kommunikation

00:21:15: sollten wir im Alltag denn öfter nutzen, Leo? Ich glaube, das war auch ein Teil deines Buchs.

00:21:19: Ja, also für mich das Spannendste, was ich in all meinen Führungstrainings und dann

00:21:27: auch auf der Convention herausarbeite, ist, was ist die Essenz zum Thema Vertrauen. Vertrauen

00:21:35: hat für uns alle einen riesengroßen Wert. Wir fordern Vertrauen ein, wir empfehlen uns

00:21:40: als vertrauenswürdig. Vertrauen ist für einige das Wichtigste überhaupt, aber definieren

00:21:46: kann es keiner. Wenn du rausgehst auf die Straße und 100 Menschen fragst, was ist Vertrauen

00:21:51: für dich, hast du immer eins erstmal, langes Schweigen. Da kommt erstmal nichts. Und das

00:21:57: zeigt, da ist nicht mal eine gelernte Antwort da, die man einfach abrufen und rausschmettern

00:22:02: könnte. Da ist keine Definition in drei Sätzen, die irgendwie eine Allgemeingültigkeit hat,

00:22:07: sondern das ist eine schwere Frage, eine tiefe Frage. Wir müssen in uns reingehen, weil da

00:22:13: ist nichts da auf der ersten Ebene. Und dann kommen oft Begriffe wie "wenn einer nicht

00:22:19: lügt", "Handschlagqualität", "Loyalität", wenn ich auch mal das Visier fallen lassen

00:22:27: kann, offen vorgehen, mich verletzbar zeigen kann. Und manche sagen auch nur, es ist nur

00:22:31: ein Gefühl. Ich kann es an gar nichts festmachen, es ist nur ein Gefühl. Wenn du im Milieu der

00:22:36: organisierten Kriminalität unter hohem Druck in kurzer Zeit Vertrauen zu einem wildfremden

00:22:42: Typen aufbauen musst, der auch noch ein riesengroßes Risiko für dich eingehen soll, da langt

00:22:46: dir halt so ein in etwa Wissen nicht, sondern du musst hier genau auf den Punkt bringen

00:22:51: können, was Vertrauen bedeutet. Und ohne zu viel zu verraten, das ist spannend, bleibt

00:22:58: für diejenigen, die zu uns kommen auf die Convention, es geht immer um zwei Aspekte.

00:23:04: Es geht um Klarheit in der Kommunikation. Ich muss dem anderen die Sicherheit geben,

00:23:09: zu wissen, woran er bei mir ist. Und Achtung, das muss ihm nicht gefallen. Aber er muss

00:23:14: wissen, woran er bei mir ist. Und diesen Klartext dann so zu verpacken, dass der andere ihn

00:23:21: auch annehmen kann. Und hier, das ist oft die ganz große Kunst, wie stelle ich jemanden

00:23:27: anderen vor vollendete Tatsachen? Die Würfe sind gefallen, die Entscheidung ist getroffen,

00:23:33: er hat im ersten Augenblick nur Nachteile, keine direkten Vorteile. Wie mache ich das

00:23:36: so, dass er es trotzdem so gut wie möglich annehmen kann? Dass der Frust, der hier entsteht,

00:23:41: zwangsläufig nicht eskaliert. Und das sind die Kommunikationstools, die wir dann kennen

00:23:47: lernen werden zusammen.

00:23:48: Okay, da verraten wir natürlich noch nicht so viel, weil da wollen wir ja auch dann noch

00:23:52: was auf der Bühne dementsprechend von dir hören, Leo. Gibt es denn irgendeine witzige

00:23:58: oder absurde Geschichte aus deiner Agentenzeit, die du erzählen darfst? Was war das Verrückteste,

00:24:03: was du erlebt hast?

00:24:04: Also, ich habe jetzt die Anfrage bekommen, aktuell von einem Rocker, der lange im Knast

00:24:10: war, der auch ein Buch geschrieben hat, der damit erfolgreich war, der jetzt auch einen

00:24:14: Podcast hat, Grimme-Preis gewonnen hat. Und der hat mich eingeladen, zu sich in den Podcast

00:24:20: zu kommen. Aktuell jetzt passiert, letzte Woche. Und ich habe noch nicht geantwortet,

00:24:26: weil ich gar nicht weiß, ob ich das tun werde oder nicht. Und da ist mir wieder eine von

00:24:34: diesen Rocker-Geschichten auf einmal sehr präsent gewesen, die ich erlebt habe. Also,

00:24:39: Rocker beim Nachrichtendienst, wir haben jetzt nicht den Hauptfokus auf Rocker, weil organisierte

00:24:45: Kriminalität in unseren Augen, die befindet sich jenseits weit überhalb der Rockersphäre.

00:24:51: Aber wenn ein Rocker-Fall uns ins Haus gespült worden ist und mit einfachen Maßnahmen hier

00:24:56: Strukturklärung möglich war, dann haben wir das mitgemacht, bevor wir es dann an die Staatsanwaltschaft

00:25:01: gegeben haben. Und ich erinnere mich an eine Observationsmaßnahme damals mit einem jungen

00:25:06: Kollegen. Da war irgendwo in einem Rockerheim, die sind ja oft befriedet irgendwo im Wald,

00:25:13: uneinsehbar, hinter Büschen, hinter Hecken, in Wäldern, ein Sommerfest mit 200 Rockern

00:25:22: und Rockerinnen. Und ich erinnere mich noch an ein Bild. Das war ein, ich nenne es mal

00:25:29: Vereinsheim, davor eine Terrasse. Da war der Anhänger von der Brauerei mit gekühltem

00:25:34: Bier. Dann gab es Schweine, ganze Schweine auf dem Grill, zwei oder drei Stück. Und

00:25:42: dann stand dort ein Wohnmobil und ein Wohnwagen. Und darin waren Prostituierte. Und davor

00:25:49: standen die Jungs Schlange. Eine Schlange, 10, 12, 15 Personen vor dem Wohnwagen und

00:25:59: dem Wohnmobil und haben sich hier die Klinke in die Hand gegeben. Und das sind schon absurde

00:26:03: Situationen. Als ich das das erste Mal erlebt habe, da habe ich gerätselt, was das sein

00:26:09: soll, weil ich es mir nicht vorstellen konnte. Heute weiß ich, wie damals gespielt worden

00:26:14: ist und lauter so kleine Anekdoten. Also von denen gibt es Tausende mittlerweile.

00:26:18: Also man erlebt da schon Dinge, die man sich eigentlich in der normalen Welt irgendwie

00:26:22: nicht vorstellen kann und möchte und will. Was ist die wichtigste Lektion, die du aus

00:26:28: deinem Job für dein persönliches Leben mitgenommen hast, Leo? Gab es irgendwas danach, wo du

00:26:32: noch sagst, dass...

00:26:33: Je unangenehmer eine Botschaft, desto schneller musst du raus damit. Nicht um den heißen

00:26:38: Brei reden, sondern Dinge sofort ansprechen. Klartext ist wichtiger als Harmonie, habe

00:26:47: ich gelernt. Es geht nicht darum, gemocht zu werden, nett zu sein, es anderen Menschen

00:26:51: recht zu machen, sondern es geht darum, seinen eigenen Weg zu gehen, Position zu beziehen

00:26:56: und jetzt wird es anspruchsvoll, das Ganze so zu machen, dass alle anderen halbwegs damit

00:27:02: leben können. Und intuitiv machen wir in der Kommunikation hier sehr viel falsch, weil

00:27:10: immer wenn wir uns angegriffen fühlen und immer wenn jemand nicht mitmacht, so wie wir

00:27:14: das wollen, fühlt sich sehr schnell nach Angriff an. Haben wir eben drei Muster, die

00:27:20: in unserer Genetik programmiert sind, die aber alle drei kontraproduktiv sind. Angriff,

00:27:26: Bam, gegen Angriff. Es eskaliert, die Fetzen fliegen. Angriff, der Schritt zurück, also

00:27:33: die Flucht durch Wegrennen hat sich noch nie in der Situation verbessert und selten eine

00:27:41: Situation ins Gute verändert. Und Freeze, die dritte Variante, ist auch oft nicht die

00:27:47: cleverste in der Kommunikation, sondern hier Tools zu haben, Klartext so zu formulieren,

00:27:53: dass der andere ihn auch annehmen kann. Das ist das A und O und da gibt es vier, fünf

00:27:57: Tools und auch auf die werden wir übrigens schauen oder auf einzelne von denen bei dir

00:28:04: dann auf der Convention. Super, Leo. Ich bedanke mich, dass du dir die Zeit genommen

00:28:10: hast. Wir freuen uns dann, wie gesagt, im Juni 2025 bei unserer CRM Experience in Würzburg,

00:28:15: dass du zu Gast bist, die Keynote am ersten Abend halten wirst. Ich glaube, da sind super

00:28:19: viele spannende Themen für alle mit drin, die man mitnehmen kann, weil wir alle haben

00:28:24: mit Menschen zu tun, egal ob im Beruf oder privat. Und ich glaube, es schadet nie da

00:28:28: auch einfach immer mehr Verständnis dafür zu haben, wie agieren denn Menschen miteinander

00:28:33: und was kann ich vielleicht tun, nicht nur um jetzt meine Situation da besser hinzustellen,

00:28:38: sondern auch einfach ein besseres Miteinander zu haben, wie du gerade auch beschrieben hast,

00:28:42: weil es gibt sicherlich einige Themen, die einem dabei helfen, auch sein Leben und seinen

00:28:46: Alltag da ein bisschen besser zu gestalten. Ja, wir haben uns ja schon zwei, dreimal ausgetauscht

00:28:51: im Vorfeld. Dieser Podcast ist jetzt der erste große Schritt, das ist die Rampe Richtung

00:28:56: CRM Experience und vielleicht können wir noch den einen oder anderen neugierig drauf

00:29:00: machen, mitziehen. Ich weiß, in den letzten Jahren war die Bude bumsvoll, so wird es auch

00:29:05: dieses Jahr wieder sein, aber vielleicht hat ja noch der eine oder andere die Gelegenheit,

00:29:11: jetzt noch auf irgendeinen Button zu klicken. Absolut, also es gibt noch Tickets aktuell,

00:29:16: meistens Richtung April, Mai ist dann alles ausverkauft, sieht auch dieses Jahr wieder

00:29:20: stark danach aus. Das heißt, wer jetzt noch Interesse daran bekommen hat, dann gerne das

00:29:25: Ticket buchen. Ich glaube, es wird einem nicht schaden, man lernt ganz viele spannende Menschen

00:29:30: kennen. Wir haben auch dieses Jahr ein paar Formate, die wir mit anbieten, um noch besser

00:29:34: mit anderen Personen im Austausch zu treten, weil das ist ja das, was man eigentlich möchte,

00:29:38: gerade auf so einer doch kleineren Veranstaltung mit 300 Personen, finde ich es ganz wichtig,

00:29:42: in Kontakt zu kommen mit anderen und eben diese Scheu auch abzulegen, weil ich weiß

00:29:46: nicht, ob du das kennst, Leo, oftmals ist man auf Veranstaltungen und am Ende denkt

00:29:49: man sich, ach Mensch, hätte ich doch vielleicht noch ein paar mehr Leute kennengelernt und

00:29:54: da kann man aber ganz gute Bühnen und auch Möglichkeiten schaffen, dass die Leute miteinander

00:29:59: sprechen. In einer Traumlocation. Ich durfte vor, keine Ahnung, vier, fünf Monaten dort schon auftreten und ich

00:30:05: freue mich auf die Rückkehr.

00:30:07: Wöllrieder Hof ist sensationell.

00:30:10: Herzlichen Dank, bis bald, wir sprechen uns und ich freue mich, wenn wir uns dann wieder

00:30:14: persönlich sehen. Danke, ciao.

00:30:16: Wir hören uns, ciao.