Folge 8: Franziska Heinig von Sybit

00:00:00: [Musik]

00:00:20: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge CRM Experience, der Podcast.

00:00:26: Heute habe ich eine Dame zu Gast, die von der Firma Saibot hier nach Würzburg gereist ist,

00:00:32: die ursprünglich vom Bodensee kommt.

00:00:35: Herzlich willkommen, Franziska Heineck. Schön, dass du da bist.

00:00:39: Danke, dass ich da sein darf.

00:00:41: Der Weg war natürlich nicht zu weit. Wir haben vorhin schon kurz darüber gesprochen.

00:00:45: Tatsächlich ist die Entfernung gar nicht so weit, wie man denkt.

00:00:48: Die Strecke an sich ist so über die Nürnberger Ecke ja quasi fast jetzt nicht die tollste,

00:00:52: muss man ehrlicherweise sagen. Aber da ich nicht ganz da wohne, wo die Saibot ja sitzt,

00:00:57: also in Radolfzell auf der anderen Seeseite sozusagen, ist es für mich dann ein bisschen einfacher,

00:01:03: über Ulm hochzukommen. Von daher alles Gute. Ich freue mich, dass ich heute hier sein darf.

00:01:06: Das Nürnberger Eck darf man autobahnmäßig auch eigentlich gar nicht benutzen.

00:01:09: Das ist so ein bisschen wie so ein, ja, das Bermuda-Dreieck.

00:01:13: Man verliert sich das ja gerne. Man fährt da rein und weiß nie, wo man rauskommt.

00:01:17: Aber am Ende, wenn man es schafft und in Würzburg dann wirklich ankommt,

00:01:20: dann hat man es auch geschafft und wird belohnt mit einer schönen Umgebung hier im Frankenland.

00:01:25: Tatsächlich, ja. Heute ja auch fast richtig schönes Wetter.

00:01:28: Ich hatte mir noch ein bisschen mehr Sonne erhofft, muss ich ehrlich zugeben.

00:01:31: Ich finde, dann ist immer alles gleich viel einfacher, wenn die Sonne scheint und man ist auch super gut gelaunt.

00:01:35: Aber immerhin regnet es nicht. Das ist schon mal das Wichtigste. Von daher alles gut.

00:01:40: Super. Lass uns erst ein bisschen über dich als Person reden, Franziska.

00:01:45: Das finde ich nämlich sehr, sehr spannend, um auch ins Gespräch reinzukommen

00:01:48: und dich besser kennenzulernen.

00:01:51: Du bist seit ungefähr zehn Jahren bei der Saibot im CRM-Bereich unterwegs.

00:01:57: Du hast aber auch zuvor schon einiges gemacht. Wo kommst du eigentlich her?

00:02:00: Was hast du ursprünglich gemacht? Wie kamst du auch zu dem Job,

00:02:04: in dem du heute bist, bei Saibot als Sales Managerin für Switzerland, für die Schweiz?

00:02:10: Du hast aber nicht von Anfang an das gemacht und auch nicht von Anfang an vertrieben.

00:02:14: Ne, das stimmt. Tatsächlich habe ich mich ein bisschen ausprobiert.

00:02:19: Über Umwege habe ich irgendwann meine Ausbildung als zahnmedizinische Fachangestellte gemacht.

00:02:24: Also tatsächlich eine leicht andere Branche, auch wenn mir das heute hier und da weiterhelfen kann,

00:02:29: weil ich unter anderem natürlich auch einen Kunden in dem Bereich beispielsweise habe.

00:02:33: Aber man muss ganz klar sagen, mir hat der Job damals wahnsinnig viel Spaß gemacht.

00:02:37: Ich habe da auch viel Organisatorisches schon gemacht, war auch an der Rezeption

00:02:40: und auch die klassische Assistenz, die man so kennt.

00:02:43: Am Ende des Tages ist es einfach finanziell nicht so das gewesen,

00:02:46: was ich mir von meinem Leben vorgestellt habe.

00:02:49: Auch da muss man halt sagen, das waren so Zeiten, wo ich für mich festgestellt habe,

00:02:53: naja, irgendwie will ich mein Leben auch selber fristen können.

00:02:56: Und das wird wohl in dem Job zu der Qualität oder zu dem Standard, den ich gerne hätte,

00:03:00: einfach nicht möglich sein.

00:03:02: Und dann war es tatsächlich über ein paar Ecken so, über Bekannte,

00:03:06: dass ich so ein bisschen in diese IT-Branche reingeschnuppert habe

00:03:09: und war ursprünglich bei Avira, einem Antiviren-Schutzhersteller.

00:03:13: Die kommen auch vom Bodensee.

00:03:15: War super spannend, weil ich weiß noch, als wäre es gestern gewesen,

00:03:18: dass ich nach den ersten zwei Wochen dachte, oh Gott, oh Gott,

00:03:21: was hast du denn hier jetzt gemacht?

00:03:23: Ob das so die richtige Entscheidung war?

00:03:25: Für mich war halt damals so ein bisschen klar,

00:03:27: naja, ich bin mit Computern mehr oder weniger aufgewachsen.

00:03:30: Irgendwie werde ich da schon zurechtkommen.

00:03:32: Aber natürlich war das Business dann was ganz anderes,

00:03:34: als das, was man sich jetzt so darunter vorgestellt hat.

00:03:37: Und dann hat es tatsächlich aber auch nicht lange gedauert,

00:03:40: bis ich gesagt habe, ui, da ist noch ein bisschen Luft nach oben.

00:03:43: Ich habe nämlich da ganz klassisch im Backoffice angefangen,

00:03:46: habe keinen richtigen Kundenkontakt gehabt.

00:03:48: Es war wirklich eher so administrative Dinge.

00:03:50: Und dann habe ich halt gedacht, naja, da geht noch was.

00:03:52: Habe dann so einen kleinen Ausflug in die Schweiz tatsächlich

00:03:55: damals schon gemacht.

00:03:57: Da wurde ich tatsächlich von einem Wettbewerber abgeworben.

00:03:59: Da muss ich aber ganz klar sagen, da war ich einfach noch nicht bereit,

00:04:02: auch zu sagen, ob ich vielleicht mal in die Schweiz ziehe,

00:04:05: weil ich in meinem Leben so ein bisschen anfange.

00:04:07: Und war dann für mich relativ schnell klar,

00:04:09: dass es das erst mal nicht ist.

00:04:11: Und dann habe ich mich bei der Cybert beworben.

00:04:13: Da war die Stelle ausgeschrieben.

00:04:15: Und zehn Jahre später sitze ich immer noch hier.

00:04:17: Was macht man denn bei Avira, wenn man Anti-Viren-Software verkauft?

00:04:21: Wie kann ich mir das vorstellen?

00:04:23: Wie verkauft man da das Produkt?

00:04:25: Immer mit der Angst, Achtung, es gibt Viren im Internet

00:04:27: und du musst dich schützen und du musst vorsichtig sein?

00:04:30: Oder wie kann ich mir das vorstellen?

00:04:31: Ich wusste auch schon bei Corona, wie der Hase vorläuft.

00:04:33: Aber Spaß beiseite.

00:04:35: Tatsächlich ist es ganz spannend.

00:04:37: Da gibt es ja auch B2C und B2B-Vertrieb.

00:04:39: Und ich glaube, B2C ist auch so diese Freeware, die ganz viele kennen.

00:04:42: Das ist ja der rote Regenschirm.

00:04:44: Ohne dass ich jetzt hier die Schleichwerfung irgendwie nochmal machen will.

00:04:47: Grüße gehen raus an meinen alten Arbeitgeber.

00:04:49: Ich bin für Zahlungen natürlich offen.

00:04:51: Nein, Spaß beiseite.

00:04:53: Nee, im B2C macht man es eigentlich nicht,

00:04:55: weil die meisten die Freeware benutzen.

00:04:57: Da geht es tatsächlich mehr darum, die Firmen auszustatten,

00:05:00: alle ihre Endgeräte, den richtigen Schutz drauf packen.

00:05:03: Die haben sensible Daten.

00:05:05: Da war es auch damals natürlich ganz stark dieses Cloud-Thema.

00:05:08: Cloud hat ja keiner gebraucht, so wie früher mal Internet braucht kein Mensch,

00:05:11: hat man ja immer gesagt. Das setzt sich eh nicht durch.

00:05:14: Cloud hat ja dann auch keiner gebraucht.

00:05:16: Da waren natürlich alle so ein bisschen, ja, beängstigt und eher vorsichtig.

00:05:21: Und natürlich hat das Thema da gegriffen.

00:05:23: Aber ich glaube, bei uns im Channel-Vertrieb war auch diese Frage

00:05:26: zwischen B2C und B2B und wo will das Unternehmen eigentlich hingehen?

00:05:29: Eine wirklich sehr große Frage.

00:05:31: Ich habe, als ich das erste Mal Kundenkontakt hatte damals,

00:05:34: muss ich selber überlegen,

00:05:36: ich glaube, das erste war Nordamerika, die Partner, die ich da übernommen habe.

00:05:39: Also es war auch dann rein digitales Business.

00:05:41: Ich bin nie hingeflogen.

00:05:43: Bin dann irgendwann rüber zu Osteuropa geschwappt.

00:05:45: Da war ich dann ein paar Mal in Bukarest,

00:05:47: weil wir da eben auch eine Niederlassung hatten.

00:05:49: Und tatsächlich ist es nicht so, dass ich mir das ausgesucht habe,

00:05:53: muss ich dabei sagen.

00:05:54: Aber in meiner letzten Zeit bei Avira

00:05:56: war ich für Österreich und die Schweiz zuständig.

00:05:58: Und so kam dann der Bogen zur Schweiz.

00:06:01: Genau, so kam der Bogen zur Schweiz.

00:06:03: Und irgendwie lässt sie mich nicht los.

00:06:05: Jetzt ist ja CRM-System und auch CRM-Vertrieb schon was Spezielles.

00:06:09: Also es ist ein Thema Kundenbeziehungsmanagement.

00:06:11: Das ist nicht ganz einfach und muss auch in die Branche erstmal reinkommen.

00:06:14: Wie hast du Fuß gefasst in dem Thema?

00:06:16: Also hattest du zuvor auch schon mit CRM-Systemen zu tun,

00:06:19: als du dann bei Saibot in diesem Beruf gearbeitet hast?

00:06:22: Oder wie bist du quasi zu dem Thema CRM gekommen?

00:06:26: Ja, das ist auch witzig.

00:06:27: Ich fühle mich so ein bisschen wie in meinem damaligen Bewerbungsgespräch

00:06:29: bei Saibot mit dem Martin Müller, einer der Gründer tatsächlich noch mit.

00:06:33: Der hat damals den Vertrieb verwaltet.

00:06:35: Der dann auch meinte, naja, aber der Sprung jetzt von Avira zur CRM,

00:06:38: das ist jetzt ja schon nochmal ein großer Unterschied.

00:06:40: Und das Business ist ja auch ein ganz anderes.

00:06:43: Ich hatte eine sehr direkte Antwort darauf, die gebe ich dir heute auch.

00:06:46: Ich würde mal behaupten, der Sprung vom Zahnarzt in die IT-Branche war der größere.

00:06:51: Also tatsächlich haben wir bei Avira ja selber damals Sugar-CRM verwendet.

00:06:56: Also eine nicht integrierte Lösung.

00:06:58: Das heißt, ich kenne natürlich absolut jetzt auch schon die Unterschiede

00:07:01: und die Vorteile, die es jetzt haben kann, wenn man ein Backend-System integriert hat,

00:07:04: wenn man einfach die Daten auch nutzt.

00:07:06: Wir haben alles doppelt und dreifach gepflegt.

00:07:09: Das muss man jetzt auch mal ganz salopp ausdrücken.

00:07:11: Das CRM-System war bei Avira so ein Pain in the ass für jeden Vertriebler,

00:07:15: der sich dachte, hey, ich kriege keine Informationen daraus.

00:07:18: Ich gebe irgendwie nur meinen ganzen Shit da rein, aber es kommt halt nichts zurück.

00:07:23: Von daher weiß ich jetzt sehr wohl, was ich natürlich auch meinen Kunden

00:07:26: und Interessenten empfehlen kann, was die Vorteile eigentlich von der integrierten Lösung sind.

00:07:29: Aber ja, ich habe mich sehr stark damit beschäftigt, das System auch kennenzulernen.

00:07:34: Also ich bin damals zu einer Zeit zur Cybert gekommen, als die Sales Cloud,

00:07:39: die zu meinem Zeitpunkt glaube ich noch Success for Sales,

00:07:42: dann ja irgendwann Cloud for Customer, Cloud for Sales.

00:07:46: Ich weiß gar nicht, wie viele Namen wir in den ersten Jahren durchlaufen sind bei der SAP.

00:07:50: Aber nichtsdestotrotz, also um zurück zum Anfang zu kommen,

00:07:55: als ich bei Cybert gestartet bin, sind wir sehr stark auf diesem Zug aufgesprungen,

00:07:59: was die Cloud-Lösungen betrifft.

00:08:01: Das heißt, ich habe so ein paar historisch gewachsene On-Premise-Kunden auch noch gehabt,

00:08:05: die ich halt übernommen habe von dem einen oder anderen Kollegen.

00:08:07: Aber alle neuen Kunden wurden eigentlich mit der Cloud-Lösung bedient sozusagen.

00:08:12: Und für mich war das ein wichtiger Punkt, mich mit dem System auseinanderzusetzen.

00:08:16: Wir haben selber auch noch das CRM 7 damals verwendet bei der Cybert.

00:08:19: Und ich hatte so den Anspruch, auch Demos selber machen zu können.

00:08:23: Und damit habe ich natürlich besser verstanden, wo gibt es die Möglichkeiten im System,

00:08:28: welche Prozesse auch so im Vergleich zu unseren eigenen natürlich,

00:08:31: kann man da irgendwie verbessern, um halt schneller herauszufinden,

00:08:34: wenn ich mit einem Kunden oder mit einem Interessenten in einem Meeting war,

00:08:37: hey, was könnten seine Schmerzpunkte sein, die der vielleicht noch gar nicht kennt,

00:08:40: weil am Ende des Tages sind ja die Wirklichen, die mit dem System arbeiten,

00:08:44: nicht der IT-Leiter oder der Vertriebsleiter, also im besten Fall der auch,

00:08:48: aber der muss halt jetzt nicht die Opportunities da drin pflegen,

00:08:50: sondern der liest halt die Informationen aus.

00:08:53: Und diese Informationen dann mitzubringen und zu sagen,

00:08:55: hey, deine Vertriebler, kommen die eigentlich mit ABCD klar

00:08:59: oder haben die hier und da Probleme, das ist natürlich super hilfreich

00:09:03: und hat es für mich dann auch einfacher gemacht,

00:09:05: als ich die Lösung verstanden habe, das Ganze zu verkaufen.

00:09:08: Also nicht der klassische Vertriebler jetzt sozusagen,

00:09:11: dem es egal ist, was er da an den Mann bringt, Traumsache, er verkauft was,

00:09:14: sondern gerne eher in Richtung Trusted Advisor, ob man es jetzt glaubt oder nicht.

00:09:19: Hängt aber vielleicht ja sogar noch mit der Zahnarztkarriere zusammen,

00:09:22: ich weiß nicht, war eher bodenständig, um es jetzt mal so zu sagen, wer weiß.

00:09:27: Du wirkst auch so, also ich glaube, was ja ganz wichtig ist im Vertrieb,

00:09:30: ist ja nicht nur das tatsächliche Verkaufen, sondern es geht darum ja,

00:09:33: Menschen zu verstehen, zuzuhören, auch die Probleme zu erkennen

00:09:37: und ja auch ein bisschen beratend tätig zu sein, weil gerade im CRM Umfeld,

00:09:41: und das wäre auch so ein bisschen meine nächste Frage,

00:09:43: ich glaube, das, was die Personen oder die Firmen im Kopf haben,

00:09:46: mit dem, was du am Ende vielleicht auch dann anbietest oder verkaufst oder ihnen empfiehlst,

00:09:51: da geht ja meistens doch das ziemlich weit auseinander,

00:09:54: da ist ein ziemlich großer Spagat zwischen dem.

00:09:57: Und das wäre auch meine nächste Frage, wie gehst du da vor?

00:09:59: Also jetzt kommt ja ein Unternehmen und sagt, ich würde gerne ein CRM-System einführen.

00:10:04: Und er hat gewisse Vorstellungen und sagt, das und das will ich, das und das brauche ich.

00:10:08: Was machst du? Nimmst du das eins zu eins hin?

00:10:11: Oder gehst du dann nochmal tiefer rein und versuchst wirklich herauszufinden,

00:10:14: was braucht der Kunde wirklich?

00:10:15: Ja, die goldene Regel ist, glaube ich, aus unterschiedlichen Gründen nie eins zu eins

00:10:19: einfach nur die Sachen hinzunehmen, wie sie einem jetzt mal vorher quasi

00:10:23: auf den Tisch gelegt werden. Das hat ganz unterschiedliche Gründe.

00:10:28: Die SAP hat tatsächlich, auch da will ich gar nicht so sehr drauf rumreiten,

00:10:31: aber die haben dieses Jahr diese Initiative "No Disco, No Demo",

00:10:34: also "No Discovery, No Demo". Das fahren wir tatsächlich auch schon immer so.

00:10:38: Also wir sagen halt auch einen Pre-Sales-Termin oder selbst wenn sich der Vertrieb selber macht,

00:10:42: sobald es an der Demonstration von der Lösung geht,

00:10:45: erst dann, wenn man mit dem Kunden nochmal gesprochen hat.

00:10:47: Egal wie detailliert jetzt ein Last Level oder was auch immer ist, was man bekommt,

00:10:51: es ist ganz wichtig, nochmal zu sprechen.

00:10:53: Und selbst wenn Dinge gut ausformuliert sind, ist es einfach goldwert,

00:10:57: zu hinterfragen, warum gewisse Anforderungen da sind.

00:11:00: Und welches Ziel denn eigentlich damit erreicht sein soll, erreicht werden soll.

00:11:07: Hallo Deutsch.

00:11:09: Um jetzt halt quasi, weiß ich nicht, sie sagen beispielsweise,

00:11:15: mein Angebot muss durch einen Workflow, durch einen bestimmten Workflow gehen.

00:11:19: Und dann ist ja auch die Frage, hey, soll das einen Qualitätsreview nochmal haben?

00:11:23: Soll es einen Freigabeprozess haben?

00:11:25: Also tatsächlich die Anforderung oder die Funktionalität an sich zu hinterfragen,

00:11:29: bringt nachher viel mehr Themen mit auf sich, als man initial denkt.

00:11:33: Weil natürlich der Kunde oder auch der Vertriebler, der irgendwann mal aufgeschrieben hat,

00:11:36: das ist mein Use Case, den ich gern umgesetzt haben will,

00:11:39: der denkt sich, naja, ist ja klar beschrieben.

00:11:41: Soll ja einfach auch ein Freigabeprozess dran sein.

00:11:43: Davor soll das Ding nicht rausgehen. Punkt.

00:11:45: Aber wie gesagt, da kann man natürlich nochmal links, rechts abbiegen.

00:11:48: Und dann ist vielleicht beim Hinterfragen am Ende auch wieder der positive Punkt für den Kunden,

00:11:54: dass er sich ja auch wieder Gedanken drum macht.

00:11:56: Da geht es nicht mal nur darum, selber zu verstehen, was man da jetzt aufgeschrieben hat an Anforderungen,

00:12:01: sondern vielleicht sich auch nochmal Gedanken zu machen,

00:12:03: wie viele meiner Leute haben denn diese Anforderungen?

00:12:06: Also auch da ist es, glaube ich, immer ein ganz wichtiger Punkt,

00:12:08: will ich alles bis ins kleinste Detail umsetzen?

00:12:10: Jetzt auch die Anforderungen, die einmal im Jahr bei einem Vertriebler vorkommen,

00:12:14: die aber vielleicht fünf Tage Aufwand bedeuten?

00:12:17: Oder sage ich, nee, genau da setzen wir mal an und gucken,

00:12:19: wie wir den Prozess irgendwie optimieren können.

00:12:21: Das ist ja auch tatsächlich ein wichtigerer Punkt, als man denkt.

00:12:24: Ja, da sind wir auch schon beim Schlagwort Prozesse.

00:12:26: Ich denke, das ist nämlich ein Thema, was viele überlegen müssen.

00:12:29: Oftmals versucht man, seine Prozesse, die man hat, über ein Software-System zu biegen, zu bügeln

00:12:35: und das sozusagen so hinzubiegen, dass man am Ende sagt,

00:12:39: diesen Prozess, den ich auch bisher vielleicht sogar analog oder wie auch immer gestaltet habe,

00:12:43: den kann ich jetzt digital abbilden.

00:12:45: Aber an vielen Stellen macht es vermutlich auch Sinn,

00:12:47: einfach mal sich die Prozesse anzueignen, die jetzt das CRM-System dir bieten würde

00:12:52: und eine Möglichkeit dazu bieten würde, damit zu arbeiten.

00:12:55: Ja, ich oute mich auch ein bisschen, ehrlich gesagt.

00:12:58: Also man kann jetzt ja Stand heute auch mit der neuen Sales Cloud,

00:13:02: also mit der BAU 2, gibt es ja auch keinen besseren Namen,

00:13:05: und der Business Technology Plattform wahnsinnig viel über Side-by-Side-Extensions machen.

00:13:09: Also alles, was jetzt standardmäßig nicht im System geht, ist theoretisch irgendwie möglich.

00:13:14: Also auch praktisch, das theoretisch sollte gar nicht so betont sein.

00:13:17: Aber ich oute mich ein bisschen dazu, dass das bei mir eine ganz große Hassliebe verursacht,

00:13:21: weil natürlich auf der einen Seite ist es super, bei einem Kunden zu sitzen,

00:13:24: dem ich sagen kann oder bei einem Interessenten, fast egal, was du willst, irgendwie kriegen wir das alles hin.

00:13:30: Und wir kriegen das auch einigermaßen im Standard hin, weil es irgendwie halt so bestimmte Module gibt,

00:13:34: also Basismodule, die man einfach verwenden und dann irgendwie adaptieren kann.

00:13:39: Dies bedeutet aber im Umkehrschluss, dass der sich nicht mehr so viele Gedanken darüber macht,

00:13:43: ob das jetzt alles sinnvoll und stimmig ist, was er da umsetzen will.

00:13:46: Deswegen so ein bisschen eine Hassliebe, ja.

00:13:48: Das hilft natürlich Dinge umzusetzen und den Kunden am Ende des Tages glücklich zu machen,

00:13:53: seine Prozesse vermutlich zu verbessern.

00:13:56: Die Frage ist halt, ob das wirklich an jeder Ecke immer sinnvoll und notwendig ist.

00:14:01: Jetzt hast du ja einige CRM-Projekte auch schon gesehen in Firmen.

00:14:04: Was würdest du denn sagen, unterscheidet dann erfolgreiche CRM-Projekte von nicht erfolgreichen?

00:14:10: Also gibt es irgendwelche Dinge, wo du sagst, so muss es aber eigentlich auf jeden Fall funktionieren?

00:14:15: Du hast vorhin schon gesagt, so ein bisschen die Vernetzung natürlich auch der Systeme im Haus.

00:14:19: Also gibt es da für dich so ein paar klare, markante Stellen, wo du sagst, wenn das gegeben ist,

00:14:23: dann ist die Chance immer höher, dass das CRM-System auch wirklich sein Potenzial entfaltet?

00:14:27: Schauen wir mal, wie oft die Cybert sich diesen Podcast anhören wird.

00:14:31: Also wir haben ja bei uns auch selber schon einige Projekte durchgeführt.

00:14:34: Wir sind eben vom On-Premise in die V1, haben da auch mal so ein Rework-Projekt quasi gemacht,

00:14:41: wo wir gesagt haben, da haben wir ein paar Verbesserungsanforderungen an das System,

00:14:45: denken jetzt über die V2 nach.

00:14:47: Und als Implementierungspartner ist man, glaube ich, der schlimmste Kunde, den man sich selber vorstellen kann.

00:14:53: Und das hängt mit ganz vielen Sachen zusammen.

00:14:55: Da kann man auch ein paar Sachen für allgemeine Projekte ableiten.

00:14:59: Und zwar, wenn natürlich der ein oder andere einfach ein technisch gutes Verständnis hat

00:15:03: und sich vielleicht auch sehr lange mit Systemen auseinandergesetzt hat,

00:15:06: dann hat er vielleicht manchmal, da will ich mich selber auch gar nicht ausschließen,

00:15:09: das Gefühl, er weiß ganz genau, wie der Hase läuft und was jetzt wie im System sein muss.

00:15:16: Beziehungsweise will natürlich auch nicht einsehen, wenn mal jemand sagt,

00:15:21: oh nee, das setzen wir jetzt vielleicht nicht um, weil man sich denkt,

00:15:24: naja, hier brauchst du doch nur die Einstellung entöffnen,

00:15:26: das hast du ja schnell getan über eine Umfrage oder was auch immer.

00:15:29: Also es ist natürlich schwierig, wenn viele Leute mitsprechen,

00:15:33: die das Gefühl haben, sie müssten es jetzt alle entscheiden.

00:15:37: Es muss jemand den Hut aufhaben, aber im besten Fall ist es eine Person,

00:15:40: die sowohl prozessual als auch systemisch nachher sagt,

00:15:43: okay, und das setzen wir jetzt um und die anderen Sachen stellen wir zurück

00:15:46: und schauen uns das dann vielleicht auch erstmal mit einem neuen System an.

00:15:49: Sehr wichtig ist auch das Thema Management.

00:15:53: Auch da sind wir unsere eigens schlechteste Kunde.

00:15:58: Ach ja, gut, mal gucken, wirklich, ich bin sehr gespannt, was die Cybit nachher darüber sagt.

00:16:04: Aber Thema CRM im Allgemeinen, wenn es im Management nicht vorgelebt wird

00:16:07: und Sie sich nachher eine Excel runterladen, um ein Pipeline-Meeting zum Beispiel zu machen,

00:16:11: dann wird das System natürlich auch nicht gepflegt.

00:16:14: Ja, also Management Acceptance ist natürlich ganz wichtig bei dem Thema CRM.

00:16:18: Und wenn es von oben natürlich auch gefordert wird, dann wird es auch genutzt.

00:16:22: Also ich habe das schon oft gesehen.

00:16:24: Im Endeffekt muss auch das CRM so gesteuert sein, klar, dass es benutzbar ist,

00:16:28: dass es einfach auch einsetzbar für das Vertriebsteam ist

00:16:31: oder für die, die darin arbeiten sollen.

00:16:34: Aber es muss auch so ein bisschen der Single Source of Truth sein.

00:16:38: Also es gibt viele Firmen, wo man sagt, na ja, die können da so noch ein bisschen dran vorbeiarbeiten.

00:16:42: Und wenn die jetzt mal ein Angebot schreiben, was da nicht da drin passiert,

00:16:45: dann ist es auch nicht so schlimm. Und ich glaube, das ist eigentlich der größte Fehler.

00:16:48: Weil eigentlich, wenn man sich auf sowas committet, dann muss man eben sagen,

00:16:51: das ist der einzige Punkt, alles was darin steht zählt sozusagen.

00:16:55: Und dann schafft man auch die Akzeptanz, weil die Leute wissen,

00:16:59: es bringt mir auch was, aber ich muss auch damit arbeiten, ich komme nicht dran vorbei.

00:17:02: Absolut. Mit jedem Absprung wird auch die Hürde für den nächsten Absprung kleiner.

00:17:06: Muss man sagen. Sobald man anfängt und sagt, hier ist es jetzt okay, außerhalb vom System zu arbeiten,

00:17:10: dann wird man es öfter tun, weil man natürlich dann wieder sagt,

00:17:13: ach ja, beim letzten Mal haben wir es ja auch schon im Excel oder in Word oder was auch immer gemacht.

00:17:17: Aber tatsächlich gibt es noch zwei Dinge.

00:17:21: Also zum einen Mal würde ich sagen, ist auch Change Management im Allgemeinen sehr wichtig.

00:17:25: Also die Anwender alle mitzunehmen, auch frühzeitig irgendwie mitzunehmen.

00:17:29: Das heißt jetzt nicht, dass jeder seine Anforderungen unbedingt aufschreiben muss,

00:17:32: aber gerade wenn man agil vorgeht und dann immer wieder Dinge präsentieren kann,

00:17:37: dass Leute was testen und sie so einfach mitnimmt und auch sagt,

00:17:40: hey, hier, guck mal, lass mal den Prozess gemeinsam nochmal aufschreiben.

00:17:43: Was sind denn deine Herausforderungen?

00:17:45: Das wird man sicherlich je nach Unternehmensgröße nicht immer mit jeder einzelnen Person machen können,

00:17:49: aber es gibt natürlich so ein paar Keyplayer.

00:17:51: Das weiß, glaube ich, jedes Unternehmen selber auch. Da ist es ganz wichtig, dass man die mitnimmt.

00:17:55: Und letzter wichtiger Punkt, gerade jetzt vielleicht auch für Kunden,

00:17:59: die sich überlegen von einer V1 in eine V2 zu gehen, die jetzt halt sagen,

00:18:03: ach Mensch, das ist doch SAP, da muss ich doch nur das Knöpfchen anschalten,

00:18:07: dann bin ich im neuen System.

00:18:09: Ne, da verändern sich eben auch die Prozesse.

00:18:11: Das System tickt dann doch etwas anders.

00:18:14: Und das bedeutet, eigentlich macht man es am besten so,

00:18:17: dass man damit umgeht, als würde man eine neue Lösung evaluieren.

00:18:20: Also eigentlich ein neues Projekt.

00:18:22: Man sollte nicht versuchen, von einem älteren System, egal ob von On-Premise

00:18:26: oder von einer älteren Variante in ein neues zu übertragen und die Prozesse genauso wieder zu übernehmen.

00:18:31: Sondern man sollte es wirklich hinterfragen und nochmal schauen,

00:18:34: hey, was hilft mir denn jetzt in meinem Daily Business eigentlich?

00:18:37: Gibt es da neue Standardfunktionalitäten, die da sind?

00:18:40: Muss ich wirklich die Entwicklung, die wir vorher schon hatten, wieder mit rübernehmen?

00:18:43: Also das wirklich zu hinterfragen.

00:18:45: In einem CRM-Projekt hat man ja auch wirklich viele Stakeholder.

00:18:49: Man hat einmal das Management, was du schon gerade angesprochen hast, was dabei sein muss.

00:18:52: Man hat vielleicht so die Leitungsebene rund um Vertriebsleitung, Marketingleitung,

00:18:56: weil Marketing arbeitet heutzutage ja auch oftmals im CRM-System mit.

00:19:00: Und dann wirklich die Endnutzer im Vertrieb.

00:19:03: Die IT?

00:19:04: Die IT natürlich auch dabei, soll sicher sein alles.

00:19:07: Datenschutzmäßig muss passen, legal ist mit on board.

00:19:10: Jetzt bleiben wir mal bei den Nutzern.

00:19:12: Was sind deine Argumente für Benutzer?

00:19:14: Warum, wenn jetzt ein CRM-System eingeführt wird oder was Neues kommt,

00:19:17: die dementsprechend dabei sein sollten und begeistert sein sollten?

00:19:20: Du bist ja selber auch in der Position des Vertriebs.

00:19:23: Das heißt, was sind denn deine Argumente, Franziska, wenn du bei einem Kunden bist

00:19:27: und das Vertriebsteam so ein bisschen sagt, CRM, wollen wir das wirklich, müssen wir das wirklich?

00:19:32: Was sind deine Nonplusultra-Argumente, die überzeugen sollten?

00:19:37: Na ja, also jetzt habe ich mit zehn Jahren bei der SciBit und die Jahre davor generell im IT-Vertrieb

00:19:44: viele Dinge gesehen, gerade heute, falls du dich erinnerst, bin ich aus dem Auto ausgestiegen

00:19:49: und habe gesagt, ich mache gerade Urlaubsvertretung für einen Kollegen.

00:19:52: Da sind jetzt ein paar Sachen aufgekommen und in der Regel gilt, glaube ich, im Urlaub,

00:19:57: gefühlt im Vertrieb immer Murphys Law.

00:19:59: Genau das, was man nicht vorbereitet hat, das passiert dann.

00:20:02: Plötzlich kommt eine Ausschreibung bei einem Kunden, den man gar nicht auf dem Schirm hatte.

00:20:05: Nur nie gehört.

00:20:06: Genau, was auch immer.

00:20:08: Und da ist es natürlich super entspannt, ein CRM-System zu haben, das auch gepflegt wurde.

00:20:13: Da reicht das System natürlich am Ende nicht.

00:20:15: Das muss vorher auch von den anderen Kollegen und Kolleginnen gepflegt worden sein.

00:20:20: Dann kann man sich nämlich die Information rausziehen.

00:20:22: Dann weiß man ziemlich schnell, wer sind die richtigen Ansprechpartner, was ist da zuletzt passiert,

00:20:26: wann war der letzte Kontakt und auf wen geht man da jetzt zu.

00:20:29: Das ist so mal der erste Punkt.

00:20:31: Auch ein relativer Punkt neben Urlaub ist natürlich unvorhergesehene Abwesenheit,

00:20:38: also Krankheit beispielsweise, ob länger, ob kürzer.

00:20:41: Oder wenn dann jemand sagt, das kennen wir natürlich bei der SciBit gar nicht,

00:20:45: aber ich kenne es aus anderen Unternehmen, dass jemand kündigt und einfach sagt, er geht woanders hin.

00:20:51: Dann geht das Wissen.

00:20:52: Also gerade wenn jemand sehr, sehr lange da ist in einem Unternehmen,

00:20:55: der vielleicht auch viel mit aufgebaut hat oder verändert hat,

00:20:58: der sehr lange seine Key-Accounts betreut hat,

00:21:01: dann geht das Wissen mit ihm einfach und es ist unwiederbringlich weg.

00:21:04: Das ist tatsächlich ein Verlust, den man kaum aufwiegen kann.

00:21:07: Und das merkt man nicht nur als Unternehmen.

00:21:10: Das merkt man natürlich auch als Kollege, der beispielsweise dessen Kunden übernimmt.

00:21:14: Also da fehlen mir dann einfach Informationen.

00:21:16: Ich glaube, das vergisst man oft.

00:21:18: Man denkt dann oft daran, naja, das ist jetzt für das Unternehmen blöd,

00:21:21: dass irgendwie die Historie mit dem Kunden vielleicht nicht mehr da ist

00:21:24: oder der so der beste Ansprechpartner ist.

00:21:26: Aber es wird einen neuen Vertriebler geben, der diesen Kunden betreuen wird

00:21:30: und der hat dann richtig Probleme und ist richtig in Trouble, da an die Informationen zu kommen.

00:21:34: Und am Ende des Tages, ja, die goldene Regel ist,

00:21:37: einer meiner früheren Chefs hat es mal salopp immer gesagt,

00:21:40: Shit in, Shit out.

00:21:42: Wenn aber das System gut gepflegt ist, dann kann ich mir jede Information da rausholen.

00:21:46: Und ich nutze es selbst auch in der Funktion als Vertriebsleiterin für die Schweiz,

00:21:50: was das Thema Pipeline einfach betrifft.

00:21:52: Wenn die Ziele dahinter liegt, dann man immer den genauen Blick drauf hat

00:21:55: als Vertriebler oder dann eben auch als Vertriebsleiter.

00:21:59: Wo steht die Zielerreichung? Was muss man noch tun?

00:22:02: Hat man genug Opportunities oder Verkaufspotenziale,

00:22:05: um da quasi an das Jahresziel ranzukommen oder auch auf Quartalsebene?

00:22:09: Transparenz ist das A und O dann halt.

00:22:12: Was ich sehr spannend auch finde immer, wir reden ja über Customer Relationship Management,

00:22:17: also wirklich über Kundenbeziehungen.

00:22:19: Und im Vertrieb und im Allgemeinen, das CRM-System unterstützt mich,

00:22:23: aber verkaufen tue ich.

00:22:25: Also Menschen kaufen bei Menschen.

00:22:27: Und das habe ich auch gemerkt. Wir hatten heute die Gelegenheit,

00:22:29: einfach weil wir Zeit hatten zuvor, auch kurz gemeinsam essen zu gehen

00:22:31: und auch sich ein bisschen zu unterhalten.

00:22:33: Es sind immer die Menschen, die einem im Kopf bleiben,

00:22:36: auch die Geschichten über die Personen, was dementsprechend passiert ist

00:22:40: oder was man so gemacht hat.

00:22:42: Und ich glaube, da sehe ich bei dir auch einfach eine unglaubliche Stärke.

00:22:45: Du bist eine Person, die im Gedächtnis bleibt.

00:22:49: Also im Vertrieb ist es, glaube ich, ganz wichtig,

00:22:51: eben ein bisschen markant zu sein, auch vielleicht ein paar Ecken und Kanten zu haben.

00:22:55: Aber man muss jemand sein, der eine Meinung hat,

00:22:59: der irgendwie auch für sich einsteht und der sich auch was wagt

00:23:02: und auch mal über seine Komfortzone herausgeht.

00:23:05: Und das fand ich ganz spannend, was du mir vorhin nämlich verraten hast.

00:23:08: Bevor du quasi auch im Vertriebsjob bei Cyberglas

00:23:12: hast du auch mal deine Komfortzone verlassen, sogar öfters mal.

00:23:17: Und warst zum Beispiel bei DSDS im Casting.

00:23:20: Das finde ich schon bewundernswert, weil ich meine,

00:23:23: da muss man auch auf jeden Fall mutig sein, muss sich was trauen und das machen.

00:23:27: Wie war das für dich damals?

00:23:29: Also hattest du quasi auch wirklich ganz bewusst, ich gehe da jetzt aus meiner Komfortzone raus?

00:23:32: Oder warst du schon immer so selbstbewusst?

00:23:34: Du wusstest ja, komm, ich gehe da hin und das wird super und ich überzeuge da.

00:23:38: Musik ist meine Leidenschaft.

00:23:40: Also ja, Musik ist meine Leidenschaft, aber ich bin auch ein richtiger Schisser.

00:23:45: Das muss man echt sagen.

00:23:47: Tatsächlich war ich sogar auch heute mega nervös,

00:23:49: weil ich einfach noch nie einen Podcast aufgezeichnet habe.

00:23:52: Also man merkt es schon, ich habe nicht so das Problem mit dem freien Sprechen dann.

00:23:55: Und man findet irgendwie immer ein Thema.

00:23:57: Aber Dinge, die ich natürlich noch nicht gemacht habe, ich wusste nicht, wie ist das Setup,

00:24:00: wie wird es sein, in was spreche ich rein, wie genau sieht es aus,

00:24:04: das macht mich tatsächlich auch nervös.

00:24:06: Ich finde aber, dass so eine gewisse Grundnervosität,

00:24:10: selbst auch im Vertriebstopp wahnsinnig gut ist,

00:24:12: dass man nicht so sehr in diese Routine reinkommt.

00:24:14: Weil ich glaube, nur dann weiß man sein Gegenüber irgendwie immer noch wertzuschätzen.

00:24:19: Man beschäftigt sich lange genug damit, als dass man sagt,

00:24:21: naja, das schüttle ich jetzt irgendwie alles aus dem Ärmel,

00:24:23: weil ich das ja jeden Tag mache.

00:24:25: Und nee, ich war auch damals tatsächlich sehr, sehr, sehr nervös.

00:24:30: War für mich eher so etwas, wo ich mir noch dachte,

00:24:35: boah nee, das schaffst du jetzt nachher nicht.

00:24:37: Ich glaube, man merkt es dann nachher an der Stimme

00:24:40: und die fängt dann an zu zittern und so.

00:24:42: Wirklich ultra nervös, aber es gab auch keine andere Option.

00:24:45: Also ich habe mich so als Nächste damals halt zu meinen Zeiten

00:24:48: Britney Spears gefühlt gesehen oder wäre es natürlich gerne geworden.

00:24:51: Und dann gibt es halt nur diese Möglichkeit,

00:24:54: wenn man einfach nicht in einer Großstadt wohnt.

00:24:57: Und ich meine, ich wohne dann halt auf dem Land,

00:24:59: in einem touristischen Ort am Bodensee.

00:25:01: Dann ist es nicht so, dass da irgendwie jemand mal durch ein Café geht

00:25:04: und man denkt, naja, hier werde ich jetzt per Zufall entdeckt.

00:25:06: Sondern dann muss man halt irgendwie zu einem Casting gehen.

00:25:08: Und dann gab es halt diese Möglichkeit.

00:25:10: Und dann stellt man sich hin und macht es halt, weil ansonsten wird es nichts.

00:25:13: Welchen Song hast du damals gesungen? Weißt du es noch?

00:25:15: Ja, also ich meine mich zu erinnern, dass es bei meinem ersten Casting ist,

00:25:20: weil es war ja nicht das einzige.

00:25:22: Da war es tatsächlich "Jailor waiting for tonight".

00:25:25: Okay, cool. Also du traust dich auf jeden Fall was.

00:25:29: Aber ich glaube, man kann schöne Parallelen ziehen von der Musik auch zum Vertrieb.

00:25:32: Also ich selber habe ja auch eine Musikvergangenheit.

00:25:36: Seit ich sieben bin, spiele ich Schlagzeug.

00:25:38: Ich habe viele Jahre in diversen Bands gespielt.

00:25:41: Und ich finde auch, wenn man auf der Bühne sitzt und Musik macht,

00:25:45: es ist immer so eine schöne Aufgeregtheit dabei.

00:25:48: Also wenn man gar keinen Lampenfieber mehr hat,

00:25:51: das ist der falsche Moment, weil dann wird man abgestumpft

00:25:54: und dann brennt man auch nicht mehr dafür.

00:25:57: Das heißt, bei mir war sicherlich auch ein bisschen Lampenfieber dabei.

00:26:00: Aber sobald man dann auf der Bühne saß und eben Musik gemacht hat,

00:26:03: dann war das auch ganz, ganz schnell verblogen.

00:26:05: Und man war in seiner Leidenschaft einfach drin, was einem Spaß gemacht hat.

00:26:08: Und es gibt auch einen Kick.

00:26:10: Es gibt auch einen Kick.

00:26:11: Also diese Nervosität und wenn nachher irgendwie jemand im Publikum mitgeht, das geht halt nicht.

00:26:15: Ähnlich sehe ich es aber im Vertrieb auch.

00:26:17: Ich habe ja auch viele Jahre bei Snap Eddy, gerade am Anfang waren wir ja komplett unbekannt,

00:26:22: auch teilweise mit Themen, die noch keiner gekannt hat.

00:26:24: Das heißt, wenn man nicht auch mal aktiv Leute anruft und auf was hindeutet,

00:26:28: dann bleibt man auch weiter unbekannt.

00:26:30: Das heißt, ich habe auch sehr, sehr viele Code Calls gemacht,

00:26:34: um mit Firmen in Kontakt zu kommen, die auf Messen sind und danach zu fragen.

00:26:38: Und das hat mir auch sehr viel Spaß gemacht.

00:26:40: Ich meine, klar, man muss da hart gesotten sein.

00:26:42: Ich wollte gerade sagen, also das ist ja so richtige Kaltaktivismus, glaube ich,

00:26:45: was das macht keiner richtig gerne.

00:26:47: Man kriegt da auch natürlich öfters mal eine Absage.

00:26:49: Aber es ist auch ein sensationeller Moment, wenn du jemanden am Telefon für was begeistern kannst

00:26:54: oder vielleicht sogar jemanden drehen kannst.

00:26:56: Weil manchmal rufst du ja jemanden an und der blockt erstmal komplett ab

00:26:59: und hat gar keine Lust auf dein Telefonat.

00:27:01: Und dann schaffst du es trotzdem irgendwie eben über menschliche Züge,

00:27:04: über ein bisschen auch rhetorische Kunst ins Gespräch zu kommen

00:27:07: und vielleicht auch eine Person, die eigentlich schon mit dem Rücken zur Wand stand,

00:27:11: wieder zu drehen und langsam so hellhörig zu werden.

00:27:14: Und das hat mir schon immer viel Spaß gemacht,

00:27:16: weil es am Ende eben auch damit zu tun hat, Interesse zu wecken.

00:27:19: Und genauso im Telefonat wie jetzt auch auf der Bühne,

00:27:23: du hast keine zweite Chance.

00:27:25: Du musst in den ersten Sekunden überzeugen.

00:27:27: Wenn die ersten zehn Sekunden nicht sitzen und dein Pitch nicht on point ist,

00:27:31: dann hast du einfach verloren.

00:27:33: Dann hast du einfach verloren.

00:27:35: Und das finde ich eigentlich in jedem Bereich,

00:27:38: auch was man mitnehmen kann aus der Musik in einem vertrieblichen Job,

00:27:42: dass eben man on point da ist und weiß, jetzt muss ich abliefern.

00:27:46: Ja, also absolut. Ich gebe dir total recht.

00:27:49: Ich wollte ehrlich gesagt gar nicht so sehr irgendwie nochmal dieses Frauenthema aufmachen.

00:27:53: Ich persönlich muss nämlich sagen, ich empfinde es auch selten so,

00:27:56: dass es da irgendwie größere Unterschiede gibt.

00:27:59: Muss aber ehrlicherweise gestehen, in meinen ersten Jahren bei der Saibit

00:28:04: hatte ich hier und da noch Termine bei eingesessenen mittelständischen Unternehmen,

00:28:09: sagen wir es jetzt mal so, wo oder bei denen in der Regel dann so,

00:28:14: weiß ich nicht, fünf bis acht meistens Herren mittleren Alters,

00:28:18: irgendwie so zwischen 40 und 50 wahrscheinlich,

00:28:21: in Anzug und Krawatte natürlich vor mir saßen.

00:28:24: Wenn man jetzt zehn Jahre zurückrechnet, war ich natürlich noch ein bisschen jünger.

00:28:28: Ich bin dann da aufgetaucht und habe auch selber die Demo machen wollen.

00:28:32: Das heißt, es war so eine One-Woman-Show, die dann da ankam.

00:28:35: Und der erste Blick war immer so, ach so, ja, da habe ich jetzt aber zwei Stunden fehlinvestiert.

00:28:41: Das konnte man in den Augen irgendwie ablesen.

00:28:43: Was will sie mir denn jetzt erzählen, was ich noch nicht weiß?

00:28:46: Und da wird dann die Aufgeregtheit auch wieder größer,

00:28:49: total vergleichbar mit jeglichem anderen Szenario, auch Musik dann beispielsweise,

00:28:53: so kurz vorm Auftritt, wenn man dann loslegt.

00:28:56: Und dann kommt es genau auf diese ersten Sekunden an.

00:28:59: Und wenn man dann immer ganz schön gesehen hat, der Blick hat sich so verändert,

00:29:02: ach Mensch, das habe ich jetzt aber irgendwie nicht erwartet.

00:29:05: Es war ja quasi rauszulesen, ohne dass es jemand so ausgesprochen hat.

00:29:09: Das ist halt ein unbeschreibliches Gefühl, das auch, ja, also fand ich ehrlich gesagt schon sehr schön.

00:29:15: War dann auch mein Anspruch, irgendwie mehr, vielleicht auch systemisch in diese Richtung zu gehen,

00:29:19: es noch besser zu verstehen.

00:29:22: Weil am Ende des Tages ein super befriedigendes Gefühl, wenn man da rausgeht und sagt,

00:29:26: ja genau, und die haben sich am Anfang des Termins noch gedacht,

00:29:28: was will die mir denn jetzt hier die kleine Maus erzählen?

00:29:31: Dann denken sie sich so nach zwei Stunden, ja, da hätte ich jetzt noch mal eine Stunde länger zugehört.

00:29:34: Ich hätte noch Fragen. So, das ist halt, ja, super Termin einfach.

00:29:37: Und das ist natürlich auch einerseits traurig, dass es diese Situation noch gab

00:29:41: und dass es immer noch viele, viele gibt, die da so an diese Sache herangehen.

00:29:45: Das sehe ich zu 100 Prozent anders.

00:29:47: Aber ich weiß, was du meinst und ich weiß, dass es da auch noch sicherlich zu so Situationen kommt

00:29:51: oder gekommen ist. Aber da habe ich auch das Gefühl, dass es über die Generationen

00:29:55: und jetzt auch, ich sage, wir sind ungefähr ähnlich in Alters,

00:29:58: dass es besser wird oder dass da dementsprechend die Leute offener anders denken

00:30:03: und nicht mehr in solchen Schubladen.

00:30:04: Es war auch selten. Also wie gesagt, das muss man wirklich sagen,

00:30:07: das war jetzt nicht so bei jedem Termin, es war echt selten.

00:30:10: Aber am Ende des Tages hat es mit dazu beigetragen, dass ich heute die bin,

00:30:15: die ich jetzt hier bin. Und das gibt einem ja auch wieder ein Selbstwertgefühl zurück,

00:30:19: wenn man dann aus diesen Terminen erfolgreich rausgeht, im besten Fall der Kunde sogar nachher kauft

00:30:23: und man noch sagt, ja, genau, und ich habe die Demo auch am Anfang selber gemacht.

00:30:26: Da kannst du mal sehen. Also das ist so der Anspruch, den ich halt habe,

00:30:30: auch an mich selber, dass ich genau das übermitteln kann, dass ich weiß,

00:30:34: was ich da jetzt mache und dass ich verstehe, was deren Probleme einfach sein können.

00:30:38: Und ich glaube, das ist schon ein gewisser Erfolgsfaktor auch.

00:30:41: Das ist, glaube ich, sogar elementar wichtig, weil man muss gerade, wenn man im Vertrieb ist,

00:30:45: viele denken ja noch, dieser Vertrieb ist so dieser Staubsaugervertreter,

00:30:49: der an der Tür steht und dann kommt und sagt, und hier, und jetzt kauft man noch ein Vorwerk.

00:30:53: Das ist ja ein Thermomix. Meine Frau hat es schon gesehen.

00:30:57: Ja, ich auch.

00:30:59: Aber es ist total on fire. Sie möchte den alten verkaufen, den neuen haben.

00:31:03: Aber das ist ein anderes Thema.

00:31:05: Gut, dann werde ich ihn bei euch nicht los.

00:31:07: Also wenn ihr mir noch Kleinanzeigen, den TM6 kaufen möchtet, bitte an mich melden.

00:31:10: Ja, boten Sie Region an bei mir. Danke.

00:31:12: Genau, aber wir sind ja komplett abgetaschelt von dem Thema.

00:31:15: Du hattest das Vorwerk erwähnt, da mache ich dann raus.

00:31:18: Ich glaube, im Vertrieb ist es so wichtig, eben authentisch zu sein, zuzuhören,

00:31:23: Probleme zu verstehen und die Menschen, die auch solche Systeme einkaufen, klar,

00:31:27: es muss zu mir passen, ob das jetzt ein SAP ist, ob das jetzt ein Salesforce ist,

00:31:30: ob es ein Dynamics ist oder wie auch immer.

00:31:32: Das TRM muss natürlich meine Prozesse abbilden, aber die Menschen, mit denen ich zu tun habe auch.

00:31:36: Weil man möchte ja selber auch im beruflichen Kontext mit Menschen zu tun haben,

00:31:40: wo man a) das Gefühl hat, dass sie einen verstehen, dass sie fit sind

00:31:44: und dass es auch Spaß macht, mit denen zusammenzuarbeiten.

00:31:46: Das heißt, ich bin überzeugt davon, Franziska, dass die Leute nicht nur das SAP-System kaufen,

00:31:50: wenn sie mit dir zusammenarbeiten, sondern auch dich als Person und sagen,

00:31:55: hey, mit der Franzi macht es Spaß und das ist lustig und ich habe da ein gutes Gefühl,

00:31:58: dass die verstanden hat, was wir für ein Problem haben.

00:32:02: Und dann entscheiden sie sich in Richtung A oder B und am Ende des Tages,

00:32:07: muss man fairerweise sagen, so sehr unterscheiden sich die großen TRM-Systeme dann auch.

00:32:11: Nicht im Detail, sondern …

00:32:14: Es ist ja was Optisches. Es ist was Optisches. Auf was fahre ich jetzt mehr ab?

00:32:19: Es ist vielleicht auch eher der integrative Punkt.

00:32:21: Wie tief muss ich in mein Backend integrieren? Wie sehen da die Prozesse aus?

00:32:25: Was habe ich aufgebaut?

00:32:27: Wenn man aber jetzt wirklich ganz ehrlich ist, dann interessiert es den Vertriebler nicht.

00:32:31: Der Vertriebler weiß im Zweifelsfall noch nicht mal, wie das Backend-System heißt.

00:32:35: Ob das jetzt SAP ERP ist, S/4HANA, Microsoft Dynamics, was auch immer.

00:32:39: Der interessiert sich dafür, wie ist das für mich im Daily Business?

00:32:43: Und das muss irgendwie passen.

00:32:45: Ich gebe dir bei dem Menschlichen absolut recht.

00:32:47: Deshalb habe ich tatsächlich auch sehr häufig in meinen Terminen schon gesagt, ob es menschelt.

00:32:52: Das ist so ein klassischer Satz von mir. Einfach zu schauen,

00:32:55: passen die Unternehmen zusammen, passen die Menschen, die miteinander arbeiten, zusammen?

00:32:59: Am Ende des Tages ist wahrscheinlich ein wichtiger Faktor neben vielen anderen,

00:33:04: ob die Beziehung zwischen dem Dienstleister und dem Kunden am Ende des Tages auch stimmt.

00:33:10: Nur dann, glaube ich, egal wie lange man es durchgeht, wird man sich auch richtig verstehen.

00:33:15: Dann wird man die Anforderungen, die Pain-Points richtig verstehen.

00:33:18: Der Kunde weiß auf der anderen Seite genau, was bedeutet eine gewisse Timeline,

00:33:22: welche Abhängigkeiten gibt es.

00:33:24: Das wird einfach einer der wichtigen Erfolgsfaktoren sein, warum das Ganze dann smooth ablaufen kann oder eben auch nicht.

00:33:30: Wenn man nämlich nicht miteinander spricht, hat man ein Problem.

00:33:32: Das hätten wir jetzt hier heute auch.

00:33:34: Was ich nur sagen kann, Franziska, gefühlt, wenn wir miteinander sprechen, die Zeit verfliegt.

00:33:38: Wir sind tatsächlich schon, glaube ich, relativ nah dem Ende unserer Podcast-Session,

00:33:43: auch wenn es sehr, sehr kurzweilig war und ich nicht das Gefühl hatte, dass wir schon eine halbe Stunde miteinander reden.

00:33:48: Ich freue mich sehr, dass du im Sommer auch dabei sein wirst bei unserer Konferenz am Wörther Hof bei der CRM Experience.

00:33:54: Jeder, der jetzt zugehört hat und sagt, die Franziska möchte ich auch mal persönlich treffen und mich mit ihr austauschen über CRM-Systeme oder was auch immer,

00:34:02: da ist die Gelegenheit dazu da oder noch mal mit dir über deine DSDS-Karriere zu sprechen,

00:34:06: was übrigens auch noch nicht ausdiskutiert ist bis zum Ende.

00:34:09: Da werde ich nochmal tiefer gehen.

00:34:11: Oder vielleicht kann ich dich ja noch dazu bewegen, am Ende des Tages auf der CRM Experience vielleicht sogar einen kleinen Song zu singen.

00:34:18: Dann wären wir fast eine Band.

00:34:20: Vielleicht finden wir das noch hin.

00:34:22: Also in den Gitarristen überlege ich es mir.

00:34:24: Dann überlegen wir uns das.

00:34:25: Es hat sehr viel Spaß gemacht.

00:34:27: Ich wünsche allen, die jetzt zugehört haben, noch eine schöne Restwoche.

00:34:33: Es war mir eine Freude.

00:34:34: Nächste Woche gibt es wieder eine neue Folge CRM Experience, der Podcast.

00:34:38: Bis dahin, wenn ihr noch kein Ticket gebucht habt, dann ist vielleicht jetzt der richtige Zeitpunkt,

00:34:42: um eben bei der Konferenz dabei zu sein und die Franzi und auch mich persönlich dort zu treffen.

00:34:46: Es lohnt sich.

00:34:47: Vielen Dank, Franziska.

00:34:49: Danke für die Einladung. Hat mir auch viel Spaß gemacht.

00:34:51: Wir hören uns wieder.

00:34:52: Dir hat der Podcast gefallen?

00:34:55: Dann ist unsere Konferenz, die CRM Experience, genau die richtige Veranstaltung für dich.

00:35:00: Buche dir jetzt online dein Ticket unter www.crm-experience.de.

00:35:07: Wenn du möchtest, dass wir mehr Folgen produzieren, dann gib uns doch bitte eine 5-Sterne-Bewertung auf Spotify.

00:35:14: Wir freuen uns sehr darüber.

00:35:16: Dieser Podcast ist eine Produktion der snapADDY GmbH und neue Folgen erscheinen innerhalb einer Staffel immer montags.

00:35:23: [MUSIK SPIELT]